El Perfil del Cliente Ideal (ICP) se refiere al perfil de los clientes que tienen las características y el problema adecuado para ser resuelto, de forma satisfactoria, por la solución que tu empresa ofrece. Representa un perfil de una cuenta, eso es más que un mero comprador, un tomador de decisiones de las adquisiciones de una empresa o un usuario final.
Todos los clientes deben ser tratados con la misma calidad, ¿verdad? Claro, pero solo después de que se convierten. Antes de eso, aquellos considerados como Ideal Customer Profile (ICP) o “perfil del cliente ideal” pueden tener prioridad en la atención del equipo de ventas.
El motivo es el siguiente: la generación de leads, como llamamos a los clientes potenciales, cada día está más automatizada y beneficiada por soluciones que ayudan a calificarlos.
Las empresas, por lo tanto, están creando listas más grandes de leads calificados que, en diferentes grados, están más o menos alineados con sus diferenciales de productos y valores comerciales.
Entonces, ¿por qué no “elegir” trabajar primero con los que a tu empresa les gustaría ayudar y que, al mismo tiempo, ofrecen más posibilidades de éxito?
Esta es una forma de ver el uso de ICP, ya que no solo identifica oportunidades que requieren menos esfuerzo de ventas, sino que también permite evaluar cuáles tienen más posibilidades de ser fidelizados.
Es como ver los peces en el río cuando queremos pescar. Sin embargo, algunos quieren entrar al barco sin siquiera tener un señuelo para atraerlos. Es la combinación perfecta entre el producto o servicio de la empresa con el cliente y, sus necesidades y potencial de compra.
La pregunta que surge es: ¿mi negocio puede encontrar mejores oportunidades entre los leads que genera? La respuesta es sí y, en este contenido, te mostraremos la forma de encontrar el perfil de cliente ideal y cómo puedes usarlo en tus estrategias de Marketing y ventas.
¿Qué es ICP o perfil del cliente ideal?
Son las siglas en inglés para Ideal Customer Profile o “perfil del cliente ideal” y se utilizan para nombrar el perfil de los clientes que tienen las características y el problema adecuado para ser resuelto, de forma satisfactoria, por la solución que tu empresa ofrece.
Representa un perfil de una cuenta, más que un comprador, un tomador de decisiones de las adquisiciones de una empresa o un usuario final.
El ICP es una herramienta ampliamente utilizada por las empresas que utilizan Account Based Marketing (ABM) o Marketing basado en cuentas. Aquí, la adquisición de nuevos clientes se basa en grupos específicos y bien segmentados que pueden reunirse en una cuenta común.
Es decir, la empresa y sus equipos comerciales pueden dividirse en diferentes segmentos, aumentando el nivel de conocimiento en cada uno de ellos.
El concepto de ICP parece similar al de buyer persona o el de público objetivo, ¿no es verdad? Por eso, lo mejor es que veamos cuáles son las diferencias entre ellos con la ayuda de algunos conceptos y ejemplos.
¿Cuáles son las diferencias entre ICP, buyer persona y público objetivo?
Hay muchos términos que finalmente se refieren a lo mismo: los clientes de una empresa. La diferencia está en la forma en que se utilizan estos conceptos y, por supuesto, en la precisión de sus datos. Veamos cada uno de ellos.
Público objetivo
Esta es una percepción más amplia de quién o qué tipo de empresa quiere conquistar tu negocio, pero sin muchos detalles para impulsar la estrategia.
Es decir, es un segmento de clientes potenciales identificados a partir de información conductual, demográfica y socioeconómica compatible con productos o servicios comerciales.
Aumento de la tasa de conversión
Si sabes con quién quieres hablar, qué quieres decirles y, también, puedes demostrar el valor que tu solución agrega, las posibilidades de conversión entonces aumentarán enormemente.
Y además, si el ciclo de ventas se acorta, el equipo comercial también podrá mejorar su desempeño de abordajes al dedicarle menos tiempo a cada operación.
Esto no significa falta de atención a los detalles, todo lo contrario la agilidad se basa en la eficiencia y en la satisfacción del cliente.
