Hace tiempo implantaste una serie de estrategias de marketing online dirigidas a la captación de leads. Parece que están dando sus frutos, pero te has dado cuenta de que algo puede ser mejorable, y es que no todos los leads que recoges son de suficiente calidad, y esto repercute en una pérdida de tiempo para tu equipo comercial, ya que dedican demasiado tiempo a unos prospectos que aún no están preparados para la venta. ¿Es este tu caso? Si es así, no puedes perderte esto que te voy a contar sobre como aumentar la calidad en la captación de leads.
Cómo generamos habitualmente leads (Lead validation)
Más del 50% de las personas que cumplimentan un formulario y lo envían, no son leads con potencial de venta. Si llegáramos a pensar que todo lo que entra es un cliente potencial, podría generar una gran cantidad de problemas, tales como:
- Afectar a los objetivos de negocio y los kpi's definidos, ya que la tasa de conversión a cliente se reduciría mucho si se considera a cualquier lead cliente potencial y se lo pasamos a comercial.
- Consumiría de forma ineficaz el tiempo del departamento comercial, prestando atención a leads que no están preparados para la venta.
Una de las soluciones para esto, sería realizar un Lead Validation o lo que es lo mismo, normalizar de una manera automatizada que esos leads que han llegado son correctos desde el punto de vista de: email correcto, nombre de la vía verídico, etc.
Una vez has validado tus leads y has separado el grano de la paja, es momento de calificar los leads, ¿cómo? A través de una llamada de teléfono en la cual se le pregunte al usuario por su interés real. Para ello te recomiendo, en el caso de que tengas un buen número de leads, contratar los servicios de un proveedor de Contact Center especializado en calificar leads.
Con estas dos metodologías, reduciríamos sustancialmente nuestra base de datos de leads, siendo esta mucho más práctica y rentable para seguir trabajándola, bien a través de lead nurturing o directamente para que se haga cargo de ella el departamento comercial.
Sin embargo, puedes hacer muchas cosas para que estos pasos que te he descrito no sean tan trabajosos, y no es otra que cambiar algunas formas, las cuales hagan que el porcentaje de leads de calidad que te llegan sea mayor. Estos son los 5 consejos que te doy para conseguirlo.
5 consejos para aumentar la calidad en la captación de leads
#1. Define muy bien tu Buyer Persona
Si estás buscando tener unos prospectos determinados, ¿por qué te diriges a un grupo tan heterogéneo y poco definido? Es como si quieres encontrar restaurantes italianos, y lo que haces es buscar “restaurantes para comer”, al final te llegarán los italianos, pero también los chinos, los tradicionales, los peruanos…
Con los leads ocurre lo mismo. Si no defines bien tu Buyer Persona, no podrás adaptar tu estrategia de captación de leads a ellos y solamente a ellos. A través de este conocimiento, podrás saber cómo actúan, de qué manera piensan, qué canales utilizan, cuáles son sus motivaciones… De este modo podrás alinearte mejor con ellos y en definitiva, hablar su mismo lenguaje.
#2. Habla con el departamento comercial para conocer cuál es el común denominador de aquellos leads que se convierten en clientes
Este punto está muy relacionado con el anterior de los Buyer Persona, ya que en definitiva, no es otra cosa que recoger más información sobre este.
El departamento comercial es al final el que acaba teniendo un mayor contacto con los leads y quien toma el pulso a la venta. Seguro que si hablas con ellos, podrás conocer qué hizo que un lead se convirtiera en venta. De este modo, conociendo eso que determinó su venta final, podrás utilizarlo para tus call to action, mejorando así la captación de leads, y siendo a la vez, más acordes con lo buscas.
Otra acción sería hablar con el departamento de atención al cliente, si es que existe en tu empresa. Estas personas tienen un contacto directo con los clientes actuales y pueden aportar una gran cantidad de información, la cual te ayude a definir aún mejor a ese lead ideal, así como para poder adelantarte a las preguntas que estos suelan realizar, dándoles así la información por adelantado.
#3. Introduce los campos adecuados en tu formulario
Hay una ley no escrita que dice algo así como que el número de campos que pidas en tu formulario debe ser proporcional al valor de la recompensa que recibirá quien lo envíe. De este modo, a mayor recompensa (por ejemplo, un estudio sobre un sector determinado, con un caso de éxito incluido) mayores campos puedes pedir, mientras que a menor valor (por ejemplo, suscribirse a una newsletter), menor número de campos.
Esto es así para conseguir obtener el mayor número de leads posibles, pero ¿qué ocurre cuando tu número de leads es suficiente, pero su calidad no? En este caso, uno de los consejos que te ofrezco es aumentar el número de campos, a campos muy específicos que te ayuden a categorizar a tus leads. Estos nuevos campos reducirán el número de tus leads, sin embargo, los que cumplimenten todos esos campos y le den a enviar, serán leads de calidad.
Por ejemplo, si vendemos proyectos de cocinas de alta calidad, y disponemos de una landing en nuestro site con un formulario para recoger leads, uno de los campos que debemos incluir como obligatorio, sería el presupuesto. Gracias a este campo dispondremos de conocimiento, primero del presupuesto de esa persona y en el caso de que no se ajuste a los que se suelen dar, enviarle directamente un email agradeciéndole el contacto e informando que no dispones de cocinas para ese tipo de presupuesto; y asegurarte de que quien deja su presupuesto en el formulario, está en una fase de su customer journey previa a la compra.
Si te diriges al B2B incluye número de empleados de la empresa, facturación anual, o cualquier otra información que te permita segmentar a ese lead y hacer que muestre su interés por lo que puedes hacer por él, al enviar dicho formulario.
#4. Haz un poco de lead nurturing antes de pasarle el lead a comercial
Es muy probable que ese lead que te ha llegado aún no esté preparado para la compra. Guárdalo en tu CRM y comunícate con él con contenido de valor sobre lo que puedes hacer por él. Quizás con muy poco puedes lograr aumentar su predisposición hacia ti y entregarle así un lead calentito a tu departamento comercial. Para esto el lead nurturing es muy necesario. Por ejemplo, siguiendo con el caso anterior, si vemos que el lead no cumple por presupuesto, podemos mandarle un email en el que le redirigimos hacia otro tipo de cocinas de un presupuesto ajustado al suyo, con la cual tenemos algún tipo de acuerdo. De este modo quedaremos como una marca transparente que antepone la necesidad del consumidor, además de ponernos como referente ante la posibilidad de cambiar de presupuesto o prescribir la marca a otra persona que disponga de un presupuesto más alto.
#5. Haz consciente en todo momento al usuario, de que está en un proceso de petición a través de un formulario
El usuario debe ser consciente en todo momento de cada una de las fases en las que entra para solicitar lo que desea. La landing page debe estar totalmente optimizada de cara a que rellene el formulario, haciéndoselo saber desde el primer momento. Para ello, el diseño debe estar completamente diferenciado respecto al resto de páginas de tu site, el copy de esa landing debe ir al grano, incorporando en una serie de puntos las principales ventajas que obtendrá el usuario con lo que le ofreces, y de qué manera vas a solucionar sus necesidades. Una vez el usuario haya rellenado el formulario y lo haya enviado, consigue un doble opt-in enviándole un email automatizado en el cual le invites a confirmar su solicitud de información o contacto comercial. De este modo, además de obtener un doble opt-in, obtienes una confirmación del interés y la calificación de ese lead.
Tipos de leads en función de su customer journey
Llevando a cabo este tipo de consejos, conseguirás mejorar sustancialmente la calidad de los leads entregados a tu departamento comercial, quienes te lo agradecerán sin lugar a dudas.
Muchas veces nos obsesionamos con las cantidades y perdemos de vista lo que realmente importa, que es la calidad. Si estás consiguiendo demasiados leads, sí, has leído bien, demasiados leads, puede que estés causando un problema a la empresa, ya que estás sobrecargando de trabajo a tu departamento comercial, impidiéndole centrarse en aquellos leads que de verdad son de calidad y están preparados para la venta.
En inbound marketing se suele identificar a los leads en función de la fase en la que se encuentren. Te recomiendo que los catalogues de esta manera para poder trabajarlos a cada uno de manera diferente. De este modo, tenemos la siguiente catalogación:
- Lead en bruto:Te llega sin normalizar y sin calificar.
- Lead calificado: Ya se ha llamado para comprobar su verdadero interés.
- Marketing Qualified Lead (MQL): Empieza a cualificar marketing con acciones de Lead Nurturing, guiándole a través del customer journey y preparándole para la venta.
- Sales Qualified Lead (SQL): Está preparado para la venta. Este es el que hay que enviar al departamento comercial.
Hay ocasiones en que ventas contacta con un SQL y determina que aún no está en la fase precisa para comprar. En ese momento, ese lead debería pasar de nuevo a Marketing y convertirse en MQL con el fin de que siga trabajándolo hasta que vuelva a ser un SQL de nuevo.
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