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Consigue Leads a través de la construcción de tu perfil ideal de cliente

El Perfil del Cliente Ideal (ICP) se refiere al perfil de los clientes que tienen las características y el problema adecuado para ser resuelto, de forma satisfactoria, por la solución que tu empresa ofrece. Representa un perfil de una cuenta, eso es más que un mero comprador, un tomador de decisiones de las adquisiciones de una empresa o un usuario final.

Todos los clientes deben ser tratados con la misma calidad, ¿verdad? Claro, pero solo después de que se convierten. Antes de eso, aquellos considerados como Ideal Customer Profile (ICP) o “perfil del cliente ideal” pueden tener prioridad en la atención del equipo de ventas.

El motivo es el siguiente: la generación de leads, como llamamos a los clientes potenciales, cada día está más automatizada y beneficiada por soluciones que ayudan a calificarlos.

Las empresas, por lo tanto, están creando listas más grandes de leads calificados que, en diferentes grados, están más o menos alineados con sus diferenciales de productos y valores comerciales.

Entonces, ¿por qué no “elegir” trabajar primero con los que a tu empresa les gustaría ayudar y que, al mismo tiempo, ofrecen más posibilidades de éxito?

Esta es una forma de ver el uso de ICP, ya que no solo identifica oportunidades que requieren menos esfuerzo de ventas, sino que también permite evaluar cuáles tienen más posibilidades de ser fidelizados.

Es como ver los peces en el río cuando queremos pescar. Sin embargo, algunos quieren entrar al barco sin siquiera tener un señuelo para atraerlos. Es la combinación perfecta entre el producto o servicio de la empresa con el cliente y, sus necesidades y potencial de compra.

La pregunta que surge es: ¿mi negocio puede encontrar mejores oportunidades entre los leads que genera? La respuesta es sí y, en este contenido, te mostraremos la forma de encontrar el perfil de cliente ideal y cómo puedes usarlo en tus estrategias de Marketing y ventas.

¿Qué es ICP o perfil del cliente ideal?

Son las siglas en inglés para Ideal Customer Profile o “perfil del cliente ideal” y se utilizan para nombrar el perfil de los clientes que tienen las características y el problema adecuado para ser resuelto, de forma satisfactoria, por la solución que tu empresa ofrece.

Representa un perfil de una cuenta, más que un comprador, un tomador de decisiones de las adquisiciones de una empresa o un usuario final.

El ICP es una herramienta ampliamente utilizada por las empresas que utilizan Account Based Marketing (ABM) o Marketing basado en cuentas. Aquí, la adquisición de nuevos clientes se basa en grupos específicos y bien segmentados que pueden reunirse en una cuenta común.

Es decir, la empresa y sus equipos comerciales pueden dividirse en diferentes segmentos, aumentando el nivel de conocimiento en cada uno de ellos.

El concepto de ICP parece similar al de buyer persona o el de público objetivo, ¿no es verdad? Por eso, lo mejor es que veamos cuáles son las diferencias entre ellos con la ayuda de algunos conceptos y ejemplos.

¿Cuáles son las diferencias entre ICP, buyer persona y público objetivo?

Hay muchos términos que finalmente se refieren a lo mismo: los clientes de una empresa. La diferencia está en la forma en que se utilizan estos conceptos y, por supuesto, en la precisión de sus datos. Veamos cada uno de ellos.

Público objetivo

Esta es una percepción más amplia de quién o qué tipo de empresa quiere conquistar tu negocio, pero sin muchos detalles para impulsar la estrategia.

Es decir, es un segmento de clientes potenciales identificados a partir de información conductual, demográfica y socioeconómica compatible con productos o servicios comerciales.

Aumento de la tasa de conversión

Si sabes con quién quieres hablar, qué quieres decirles y, también, puedes demostrar el valor que tu solución agrega, las posibilidades de conversión entonces aumentarán enormemente.

Y además, si el ciclo de ventas se acorta, el equipo comercial también podrá mejorar su desempeño de abordajes al dedicarle menos tiempo a cada operación.

Esto no significa falta de atención a los detalles, todo lo contrario la agilidad se basa en la eficiencia y en la satisfacción del cliente.

 

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La estrategia final para fidelizar a tus clientes

Conseguir un cliente nuevo es 6 veces más caro que retener uno antiguo. Así se desprende de un estudio realizado por Everilion, una empresa española especializada en la oferta de aplicaciones SaaS. Este dato pone de manifiesto la importancia que, para los negocios, debería tener la fidelidad del cliente. Pero, ¿cómo conseguimos la lealtad de los clientes?

Hoy te traemos estas 5 estrategias para que puedas retener a  tus clientes y volverlos compradores repetitivos. Estas técnicas te servirán tanto si tienes una tienda física como para un negocio online. Toma nota de nuestros consejos y coméntanos si tienes algún otro que nos quieras compartir.

5 estrategias para fidelizar a los clientes

1. Genera un sentimiento de fidelidad:

Si quieres lograr la fidelidad del cliente deberás generar un sentimiento de familiaridad. Esto es bastante más sencillo cuando se trata de un negocio local, ya que la interacción personal fomenta la cercanía.

Si tienes un ecommerce, no te preocupes porque también puedes adaptar esta estrategia. Utiliza un tono cercano en todas las comunicaciones con tus clientes: en las redes sociales, en las newsletters, en el contenido de tu página web y, sobre todo, en el servicio de atención al cliente. En este sentido, algo muy positivo es que potencies el acceso a través de diferentes aplicaciones como chats online, WhatsApp, Telegram o Skype. Sé lo más accesible que puedas y fomenta una comunicación bidireccional.

2. Siempre sorprende al cliente:

El factor sorpresa nos ayudará mucho al inicio de la relación con nuestro cliente. Sin el factor sorpresa, los clientes no verán la diferencia entre tu marca y la competencia. Tendrás que ofrecerles algo nuevo y distinto que logre sorprenderlos. Por ejemplo, puedes darles una oferta especial que aparezca sin motivo alguno.

El factor sorpresa será algo muy importante a lo largo de toda la vida del negocio. Y es que la relación marca y cliente es algo así como una relación de pareja. Debes cuidarla siempre, si no se enfriará. Puedes incluir algún detalle en el pedido, una nota o un regalo. Un simple gesto marcará la diferencia.

3. Hazlo parte de la marca, genera identidad:

A todos nos nos gusta sentirnos parte de algo, de un grupo, de una comunidad. Se trata, pues, de hacer que el cliente se sienta parte de la empresa. Brindándole un buen servicio al cliente, pero también haciéndole partícipe de las mejoras de la empresa pidiéndole su opinión, comentarios o sugerencias.

Otra estrategia para fomentar el sentimiento de pertenencia es crear una especie de carnet de socio, tarjeta VIP o programa de puntos con los cuales pueda tener acceso a beneficios y ofertas exclusivas.

4. Haz que confíe en ti

Por mucho que intentes hacer las cosas perfectas, el error está ahí esperándonos. Es imposible no fallar nunca. Es posible que superemos la fecha de entrega, que se envíe el producto equivocado, que tengamos que cancelar el pedido por un error de stock o, simplemente, la experiencia no será como el cliente esperaba. Debemos tener en cuenta que es humano equivocarse.

Lo fundamental es cómo reaccionamos cuando las cosas salgan mal. En la medida de lo posible, debemos anticiparnos a la queja del cliente. Si hacemos un buen seguimiento posventa, sabremos que el pedido de cierta persona se retrasará. Llámale para explicarle la situación y pídele disculpas. Puedes ir un paso más allá y compensar su pérdida de algún modo. Por ejemplo, si tienes que cancelar un pedido, ofrécele algo de mayor valor y mantenle el precio que pagó por el producto que compró originalmente.

5. Un producto excelente y toda una experiencia de compra:

El intercambio con tu cliente no debe basarse solamente en dinero y producto. Para conseguir su fidelidad, debes agregarle algo intangible como entretenimiento o experiencia. Piensa en Starbucks, no son solo una cafetería, ellos venden un ritual relacionado con tomar café, es una experiencia única.

Lógicamente, el producto que ofrezcas debe ser de primera calidad. Tener un diseño excelente, que sea duradero, que satisfaga enormemente las necesidades, gustos y preferencias de tu cliente.

Así, uniendo experiencia y producto nos ganaremos la preferencia del cliente, se convertirá en un consumidor fiel y, lo mejor de todo, será nuestro mejor embajador.

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El secreto para mejorar tu presencia en internet

El marketing de contenidos

¿Sabías que existen agencias que se especializan en los contenidos digitales?, ¿Cuáles son sus objetivos y porqué son tan importantes para nuestra marca? En este post trataremos de explicarte un poco la importancia del contenido en todas tus estrategias digitales y cómo las agencias pueden ayudarte a alcanzar tus metas.

Sabemos que el marketing de contenidos está en auge y las marcas generan más valor adaptándose a los objetivos de venta, ayudando a los usuarios con información útil que a largo plazo fidelizará y mantendrá nuevos clientes. Es por esto que es importante trabajar de la mano con una agencia de contenidos y todo lo que nos puede aportar.

No siempre es fácil redactar y generar contenidos potentes y de calidad para captar a nuestros clientes o tener nuevos fans. Esto puede ser por varias razones, una de ellas puede ser la falta de tiempo o de especialistas que se dediquen a escribir sobre temas que aportarán a tu marca. 

 Realizar content marketing es muy difícil sin una buena estrategia de contenidos y por ello es muy importante utilizar los servicios de profesionales para crear estrategias con éxito. El content Marketing se basa en crear contenidos relevantes y de calidad que consiguen atraer y captar un público objetivo, sin necesidad de nombrar promociones o dar a conocer productos de la propia marca.

Beneficios del Marketing de contenidos:

  • Aumenta la confiabilidad del cliente hacia la marca
  • Aporta diferenciación, pues genera contenidos únicos.
  • Es una manera muy efectiva para mejorar los leads
  • Da a conocer los productos de una manera más rápida
  • Permite llegar a más usuarios. Ya sea por RRSS o por email marketing
  • Puedes conectar y saber las necesidades de tu audiencia
  • Mejoras las relaciones con tu comunidad de clientes.

 

Qué puede ofrecerte una agencia de contenidos:

  • Contenidos de calidad y sin ningún error gramatical ni ortográfico
  • Creativos, que capten las emociones del lector
  • Contenidos que concreten los objetivos definidos con el cliente
  • Profesionales actualizados y con alguna experiencia en la creación de contenidos 

 

Qué tipo de contenidos pueden generar las agencias:

Usar los elementos adecuados en una estrategia de content marketing es medio camino para conseguir contenidos de calidad y mejores que los de nuestra competencia, así como, una buena manera de ganar la confianza de seguidores o clientes y mejorar la credibilidad de una marca.

Algunos de los tipos de contenidos que generan estas agencias son:

 

Posts y artículos en Blogs

Es muy importante tener un blog, pues permitirá crear contenidos de calidad y compartirlos con nuestra comunidad, lo que nos dará visibilidad de marca, así como, mejorar la presencia online y una mayor facilidad para conectar con la audiencia.

Vídeo Marketing

Es uno de los elementos más utilizados e importantes en este momento en estrategias de marketing digital. Podemos crear vídeos cortos y virales sobre los productos o servicios de nuestra empresa. También es una buena manera para crear contenidos que capten las emociones de los seguidores o clientes y que funciona realmente bien.

Infografías

Otro de los contenidos que está en auge hoy en día en estrategias de content marketing ya que son muy visuales y virales. Es una buena manera de crear contenidos útiles, rápidos de leer e impactantes para los usuarios.

Muy útiles para mostrar datos y aspectos que queremos destacar de nuestra marca.

Email Marketing (newsletter)

Una estrategia de email marketing bien estructurada puede obtener muchísimos resultados. El email marketing es la forma online más efectiva de preparar el terreno para clientes potenciales y fidelizar a los ya existentes.

Una de las formas que las empresas más utilizan para dar a conocer sus contenidos a la audiencia, pues es una técnica rápida, eficiente y bastante económica de promocionar y dar a conocer los nuevos contenidos de la marca.

Ebooks 

Son uno de los contenidos más valorados por los usuarios y una de las mejores y más efectivas maneras de conseguir leads para una empresa. Son contenidos que suelen necesitar más tiempo para crearlos, pero que funcionan muy bien en marketing de contenidos.

Existen otros contenidos que son muy útiles, pero estos son los que yo considero imprescindibles para realizar una buena estrategia.

Webinars

Los webinars son cursos o conferencias en streaming que permiten mostrar nuestros conocimientos y obtener una fidelización mayor (leads) por parte de los usuarios.

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Whatsapp Business. Trucos para desarrollar tu campaña de Marketing.

¿Sabías que el whatsapp es la segunda red social más usada por todos los Españoles?, la primera sigue siendo youtube. Esto nos hace pensar que es la app de chat con mayor intensidad en el mercado. Más del 80% de las personas nos comunicamos utilizando este medio.

Es por esto que whatsapp ha creado este hermano comercial llamado Whatsapp Business, éxito construído desde un background financiero, tecnológico y comunicacional que, como todos sabemos de una de las compañías más poderosas del mundo (facebook). Así es como este canal se convierte en un potencial sin precedentes del marketing digital y queremos que aprendas a utilizarlo y aprender sobre él.

Carácteristicas del WA Business:

  1. Crear perfil de empresa: En este perfil de la empresa, podrás poner datos tan importantes como la ubicación en google maps, el horario de atención, algo acerca de la empresa, un email y enlaces a la web.
  2. Crear listas de difusión: Al igual que lo hace Whatsapp, en la versión business podrás tener estas listas de contactos para enviar mensajes masivos.
  3. Mensajes automatizados (una de las características más útiles): Estas respuestas son al estilo “chatbot”, podrás configurar mensajes de Bienvenida, de Gracias o de Fuera de servicio. Además puedes seleccionar a quién enviarle y a quién no.
  4. Panel de estadísticas: Aún está en desarrollo y esperamos que nos dé muchas más estadísticas, por ahora tenemos mensajes entregados, enviados, leídos y recibidos.
  5. Crea etiquetas: Organiza tus contactos o chats con etiquetas para que puedas encontrarlos fácilmente.
  6. Business API: envía notificaciones importantes a tus clientes, personaliza las interacciones con ellos.

 

Si bien WhatsApp es diferente en su alcance y características que otras aplicaciones de mensajería, es importante que desarrolles tu estrategia de WhatsApp junto con tu metodología general de marketing de apps de mensajería:

  • Existen algunas limitaciones que deberás tener en cuenta al desarrollar tu estrategia de WhatsApp Marketing. En primer lugar, no existe algo así como una cuenta de negocios, así que si tu marca está creando una cuenta se enfrentará a las mismas limitaciones que cualquier otro usuario.
  • Dado que cada cuenta de WhatsApp está vinculada directamente a un único número de teléfono móvil, y soclo puede enviar mensajes con hasta 256 usuarios de WhatsApp a la vez, no es una buena opción para el marketing a gran escala.Por lo tanto, tus posibilidades de éxito son mayores cuando usas sus limitaciones a tu favor.
  • Recuerda que, al igual que otros servicios de mensajería móvil, parte del potencial de WhatsApp es que se encuentra vinculado a nuestros teléfonos, que tienden a parecernos más personales que nuestros ordenadores: no se comparten y los llevamos a todas partes. Por lo tanto, cualquier campaña de marketing que emprendas debe reflejar (y respetar) el aspecto personal. Aquí es donde los consumidores interactúan con sus amigos, por lo que la confianza y la creatividad son la clave.

 

Las 8 claves para lograrlo son:

  1. Define claramente los objetivos del uso de WhatsApp.
  2. Promueve el registro de tu número telefónico.
  3. Apóyate de las estadísticas de otros canales.
  4. Mantén la claridad y la frescura de tus mensajes.
  5. Diseña contenido audiovisual atractivo y de consumo rápido.
  6. Utiliza el «estado» para informaciones no invasivas.
  7. Crea y gestiona un grupo que aporte valor.
  8. Responde de manera inmediata y establece horarios.

Y tú, ¿has integrado ya WhatsApp en tu estrategia de marketing? ¡Cuéntamelo en los comentarios!